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新车销量下降车市下行 福州售车员跳槽改卖房子

http://life.fznews.com.cn   2015-08-05 15:35:20   来源:福州新闻网   【字号

  福州新闻网8月5日讯(福州晚报首席记者 江海)从六月开始,车市汽车产销同比双双下降,出现车市15年来首次负增长。与大市走势一样,榕城车市近期也处于下行态势,许多一线销售人员发现收入开始“高台跳水”后选择离开汽车销售行业,进入房地产等行业,导致部分品牌4S店出现用工紧张情况。

  车子卖不动跳槽改卖房子

  “我们几位很不错的销售人员现在都去当售楼先生和售楼小姐了。”昨日,在华夏汽车城一家汽车4S店,当记者问及店里的汽车销售人员怎么少了很多的时候,该4S店的经理这样回复。

  “离开的都是比较优秀的销售人才,样貌和人际交往能力都是最好的,而且中高端品牌销售人员流失率最高。”该总经理说,今年市场的确不好,今年不仅是端午,就连“五一”这样的假期也才卖出寥寥几辆车,有的销售人员的提成还不到500元。陆续有销售人员提出辞职,转投到房地产、金融等行业。

  多家汽车经销商人士表示,售车与售房有共通性。同样是销售,现在售车的收入越来越低,与房地产售出一套房子动辄上千元的提成相比,目前一些汽车品牌销售人员的提成并不高,销售一辆10万元价位的轿车,提成往往只有150元~ 200元。而且与房产销售相比,汽车销售要做的事情更多,即便是已经成交了也不能掉以轻心,从车子出库洗车、上牌到交车等手续都需要跟进,“性价比”显得越来越低。

  “其实待遇不是最主要的,在车市下行的大背景下,我们的销售压力越来越大,这是很多同事离职的主因。”车管所附近一家4S店的资深销售经理陈宇告诉记者,车市不景气,厂家就将压力转移给销售商,总体的销售任务并没有下降,而同城却新开了多个同品牌4S店,等于抢蛋糕的人更多了。此外,车市越是不景气,来自厂家的各种考核压力就越大。例如,有的厂家会不定期会派出“神秘顾客”到店实访,只要回答问题稍有差池,一线员工就会被扣罚工资。

  为完成业绩 销售人员越来越会玩“心理战”

  从目前的情况看,车市的不景气仍然将持续一段时间。在这样的背景下,如何以最快的速度卖出最优价格的车辆,成为许多车商的“必修课”。

  “6月开始,厂家就组织了专门的培训人员,给我们这些一线销售人员上课。”陈宇说,如今不比以前,销售人员很多时候必须要使用一些技巧才能促成成交。例如,客户看车最关心的肯定是车价,现在汽车销售人员一遇到顾客问这个问题,绝对不会直接将车价报出来,而是会先和顾客说“我们这款车的价格定位非常适合你”,再按车辆的不同配置进行报价。之所以会这样做,是因为现在的购车客户心理预期比以前的客户低了很多,不像过去那样愿意选择车系中的高配车型。这类客户知道车系里最低配车型的最低价后,往往就不愿意往上出价了。

  此外,对“能优惠多少”这个客户非常关心的问题,现在销售人员不会把最高优惠和盘托出,而会以优惠项目、赠品吸引客户,如果实在谈不下来,才会把价格降下来以获取订单。如果遇到难缠的客户,销售人员通常会跟客户说:“我帮你向上级申请,看能不能特事特办。”力求让客户感觉到这个礼品确实有价值,以及欠下一个人情,然后掏钱买车。

  在购车过程中,现在不少消费者发现,虽然车市不景气,但仍然会遭遇“无车可提”的情况。记者获悉,其实很多时候所谓的“缺货”是不存在的,为了让客户多加些配置,有的销售人员会故意表示低配车暂无存货,让急着买车的消费者选择高配车型。

【责任编辑:陈玲云】
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